إحدى الحقائق العالمية في التسويق هي أن الناس يثقون في أقرانهم أكثر مما يثقون في العلامة التجارية، لهذا السبب أصبح تسويق المؤثرين إستراتيجية ضرورية للعلامات التجارية بين الشركات (B2B) والماركات المباشرة إلى المستهلك (D2C) على حد سواء.
ومع ذلك، فإن تسويق المؤثرين للعلامة التجارية B2B يختلف كثيرًا عن تسويق الماركات المباشرة إلى المستهلك D2C، في هذا الدليل سوف نتعرف على مداخل وعموميات تسويق المؤثرين للعلامة التجارية B2B، وسنذكر أمثلة لحملات المؤثرين الناجحة الأخرى في B2B.
ما هو تسويق المؤثر بين الشركات وكيف يختلف عن التسويق D2C؟
من الأهمية بمكان فهم ماهية تسويق المؤثرين B2B وكيف يختلف عن التسويق D2C، فتسويق المؤثرين هو استراتيجية تسويق رقمية تركز على الشراكة مع المؤثرين لدفع أو عرض منتجك أو خدمتك في سوق أكبر.
يُلاحظ النوع الأكثر شيوعًا لتسويق المؤثرين في العلامات التجارية كـ D2C، ويرجع ذلك أساسًا إلى وجودها في كل مكان، يمكن رؤيتها في جميع وسائل التواصل الاجتماعي، في البودكاست، والندوات عبر الإنترنت، وفي المدونات.
يمكن أن يشمل ذلك ممثلين ونجوم سينمائيين لهم عدد كبير من المتابعين على Instagram ينشرون ترويجًا لعلامة تجارية جديدة للفيتامينات، أو طاهٍ يبرز خلاطًا جديدًا ومحسّنًا في العديد من مدونات الطهي الخاصة بهم.
على الجانب الآخر، يتطلب التسويق المؤثر في B2B نهجًا أعمق وأكثر استهدافًا يتضمن تلبية احتياجات صناعتك والتأكد من أن المؤثر الذي تشارك معه لديه معرفة قوية بالصناعة.
في التسويق عبر المؤثرين بين الشركات، عليك أن تتعاون مع المؤثرين الذين لديهم القدرة على التأثير على مشتري الشركات والاستفادة من المحادثات التجارية ذات الصلة.
دعنا نتعمق في الاختلافات الرئيسية بين حملات المؤثرين B2B وD2C أدناه.
تتطلب استراتيجيات المؤثرين B2B مزيدًا من الوقت
عندما تبدأ في إنشاء إستراتيجية تسويق مؤثر لعلامتك التجارية B2B، ضع في اعتبارك أنه ليس شيئًا سيظهر نتائج فورية، قد لا ترى النتائج إلا بعد عدة أشهر من بدء البرنامج، حيث تستمر حملات المؤثرين D2C غالبًا بضعة أيام أو أسابيع في كل مرة ويمكن أن تسفر عن نتائج بسرعة.
السبب الرئيسي لهذا الاختلاف هو أن مشتريات B2B غالبًا ما تتطلب دورات مبيعات طويلة حيث يوجد عادةً المزيد من صناع القرار في هذا الأسلوب، على سبيل المثال، يمكن أن يكون لعلامة تجارية D2C مؤثر ينشر مراجعة إيجابية لعنصر العناية بالبشرة بقيمة 50 دولارًا على YouTube ويرى زيادة في المبيعات في نفس اليوم.
ولكن عندما يبدأ مؤثر B2B في مشاركة المعلومات عبر الإنترنت حول منتج تقني من خلال اشتراك شهري، على سبيل المثال، هناك المزيد الذي يجب مراعاته من جانب العميل للأشياء، كيف تتراكم مقارنة بالمنتجات المنافسة؟ هل يمكنهم الفوز بتأييد فريقهم وقادتهم؟
إذا كنت تبدأ برنامجًا للمؤثرين B2B، فنحن نقترح العمل مع مؤثر في حملة طويلة المدى، مثل مشاركة لمدة عام، لذلك هناك متسع من الوقت لاختبار جهودك.
غالبًا ما يرتبط مؤثرو B2B بشركة معينة
الفرق الآخر هو أن المؤثرين B2B غالبًا ما يتم توظيفهم من قبل شركة معينة أو يمثلونها، على النقيض من ذلك، غالبًا ما يكون لدى المؤثرين في D2C شراكات ورعاية مع العديد من الشركات في وقت واحد.
لذلك، عندما تفكر في جهود تأثير B2B لعلامتك التجارية، ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في استهداف المؤثرين المحتملين والتواصل معهم، بدلاً من الاعتماد على المؤثرين في العثور عليك.
في كثير من الحالات، لا يكون المؤثرون في مجال B2B مؤثرين بدوام كامل، عادة ما يعملون في شركة بالفعل، ولهذا السبب يكتسبون سمعة سيئة في صناعة معينة.
المؤثرون B2B هم على شبكات اجتماعية محددة (أو لا شيء على الإطلاق)
وفقًا لـ TopRank Marketing’s 2020 State of B2B Influencer، 90٪ من المسوقين B2B يدمجون تسويق المؤثرين مع التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
بعض شبكات التواصل الاجتماعي الأكثر شيوعًا لمحتوى المؤثرين B2B تشمل LinkedIn وTwitter وFacebook وYouTube. وإليك نظرة عامة سريعة:
LinkedIn هي الدعامة الأساسية لـ B2B نظرًا لأن وظيفتها الأساسية هي ربط محترفي الأعمال، بالإضافة إلى ذلك، هناك عدد لا يحصى من الأدوات لاستخدامها داخل النظام الأساسي للبحث عن جماهير محددة للغاية واستهدافها.
يمكن أن يكون Twitter مفيدًا بشكل خاص عندما تسعى شركات B2B إلى التعاون مع المؤثرين التقنيين، لكن أنواعًا أخرى من المؤثرين B2B نشطة ويمكن البحث عنها على Twitter أو على منصة انفلكو، التي يمكنك من خلالها انشاء حملات تسويقية من خلال المؤثرين عن طريق تقديم خدمات الوساطة بين المؤثرين والمستثمرين.
لا يتم استخدام Facebook ككل من قبل العديد من المؤثرين B2B، ومع ذلك غالبًا ما يتم استخدام مجموعات Facebook، على غرار LinkedIn، يمكن لمجموعات Facebook ربط العلامات التجارية بمجموعات محددة للغاية من الأشخاص ذوي الاهتمامات المتخصصة.
موقع YouTube هو ثاني أكبر محرك بحث بعد Google ولديه 1.86 مليار مستخدم نشط شهريًا، نظرًا لتنسيق الفيديو الطويل، بالإضافة إلى إمكانات الفيديو الترويجية، يمكن أن يكون YouTube منصة وسائط اجتماعية جذابة للمؤثرين في B2B.
على عكس المؤثرين في D2C أو B2C، فإن المؤثرين B2B لا ينشطون عادة على Instagram أو TikTok أو Snapchat، قد تجد بعض القيم الشاذة، ولكن بشكل عام، سيكون من الصعب العثور على المؤثرين المناسبين على تلك المنصات.
شيء آخر يجب مراعاته: لا يتواجد العديد من المؤثرين في مجال B2B على وسائل التواصل الاجتماعي بصفة منتظمة، قد يكون العثور على هؤلاء الأشخاص أكثر صعوبة في البداية، ولكن مع القليل من البحث الإضافي ستتمكن من العثور عليهم، ربما قاموا ببناء متابعيهم كمؤلفي كتب أو مدونين أو بودكاست، ولتسهيل الأمر عليك يمكنك الاعتماد على انفلكو للبحث عن المؤثرين المناسبين لحملتك حيث يساعدك انفلكو على اختصار المجهود المبذول في عملية البحث وترشيح ألمؤثرين المناسبين لحملتك.
يتوقع المؤثرون في B2B المزيد من التعليم والتأهيل
يهتم المؤثرون في مجال B2B بشكل أكبر بالشراكة مع علامة تجارية يؤمنون بها حقًا أكثر من اهتمامهم في مساحة D2C. ويرجع ذلك أساسًا إلى أن المؤثرين في مجال B2B يتمتعون بالفعل بمكانة ومتابعين في صناعاتهم، ولا يريدون تشويه سمعتهم من خلال تأييد منتج لا يعرفون الكثير عنه أو يجدون أنه مفيد.
هذا يعني أنه عندما تبدأ علامتك التجارية في الوصول إلى المؤثرين في مجال B2B، ستحتاج إلى تثقيفهم بشكل كامل والتأكد من حماستهم بشأن علامتك التجارية. من الجيد تزويدهم ببعض المواد التعليمية، وجعلهم يعرضون المنتج، فالأمر كله يتعلق ببيعها وفقًا لقيمة منتجك.
الفوائد التجارية لاستخدام المؤثرين في حملات التسويق بين الشركات
الآن بعد أن حددنا ماهية التسويق المؤثر B2B، دعنا نناقش كيف يمكن لعلامتك التجارية الاستفادة منه.
تربط حملات المؤثرين B2B علامتك التجارية بالقيادة الفكرية
زاد استهلاك قطع القيادة الفكرية من 50٪ إلى 58٪ في عام 2019، وفقًا لدراسة تأثير القيادة الفكرية Edelman 2019 B2B. ويعترف 55٪ من صانعي القرار في عالم B2B بأنهم يستخدمون دائمًا القيادة الفكرية كطريقة لفحص العلامة التجارية قبل الشراء.
لذلك، ليس هناك شك في أن الفكر القيادي يجب أن يلعب دورًا في إستراتيجية التسويق B2B. ومع ذلك، قد يكون إنشاء استراتيجية قيادة فكرية والحفاظ عليها أمرًا صعبًا ما لم يكن لديك فريق مخصص لذلك، أحد الحلول لهذه المشكلة هو إنشاء إستراتيجية مؤثرة B2B.
غالبًا ما يُنظر إلى المؤثرين في مجال B2B على أنهم أصحاب رؤى وقادة فكريون، لذا فإن الاستفادة منهم لوضع خدمتك أو منتجك ضمن المحادثة الأوسع يظهر أن علامتك التجارية في حالة تأهب وتركز على مستقبل الصناعة - في جوهرها، تدعيم شركتك في المستقبل.
البحث عن المؤثرين B2B لحملتك التسويقية التالية
في هذه المرحلة، من المرجح أن تفكر في أن علامتك التجارية يمكن أن تستفيد من العمل مع مؤثر B2B، ولكن كيف تجد الشخص المناسب؟ أدناه، سنتعرف على الإستراتيجيات لاكتشاف المؤثرين وتقييمهم في مساحة B2B، وذلك بالطبع بالاعتماد على منصة انفلكو، التي تعمل كسوق كامل يشمل جميع المؤثرين العرب.
بناء شخصية مشترية شاملة B2B
قبل إطلاق حملة مؤثرة، من المهم أن تفهم العملاء الذين ستستهدفهم، لا يساعدك هذا فقط في العثور على الشريك المؤثر المناسب، ولكنه يجهزهم لاتخاذ النهج الصحيح مع جمهورهم، فيما يلي بعض المكونات المهمة لشخصية المشتري B2B:
التركيبة السكانية للمشتري: سترغب في البدء بأساسيات المشترين، مثل الصناعة / القطاع، وحجم الشركة، والمسميات الوظيفية، والموقع، وقنوات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها، والكلمات الرئيسية والعبارات التي يستخدمونها، وما هي تفضيلات الاتصال الخاصة بهم.
محركات القرار: بعد ذلك ستحتاج إلى تحديد أهم أولويات المشترين عند اتخاذ قرار بين المنتجات، فكر في أهدافهم كمنظمة، بالإضافة إلى ميزانيتهم ، وأهم ميزاتهم، واعتبارات أخرى.
التحديات والمخاوف: يتضمن تحديد التحديات والمخاوف التي يواجهها جمهورك المستهدف النظر في العقبات التي قد يواجهونها عند الوصول إلى أهداف أعمالهم وما قد يكونون غير متأكدين بشأنه. بمعنى آخر، ضع في اعتبارك العوامل الداخلية والخارجية التي تجعل المشترين يترددون في الشراء.
الدور في قرار الشراء: أخيرًا، لاحظ ما إذا كانت الشخصية تمثل عميلًا له الكلمة الأخيرة في الشراء (صانع القرار)، أو سيستخدم المنتج كثيرًا، أو سيتفاعل مع المنتج باعتدال.
أضف طابعًا إنسانيًا على شخصيتك من خلال التفكير في الشكل الذي يبدو عليه يوم عملهم، بالإضافة إلى الحواجز التنظيمية المحتملة التي قد يواجهونها والتي قد تبطئهم أو تمنعهم من اتخاذ الخطوة التالية في كل مرحلة شراء.
تعليقات
إرسال تعليق